不動産を売却するときに、
多くの人が気になるのが 仲介手数料 です。
「3％って高くない？」
「これって必ず払わないといけないの？」
「交渉したら嫌われる？」
この記事では、
仲介手数料の仕組み・現実的な交渉ライン・考え方を
実体験を交えながら、実務目線で整理します。
不動産の仲介手数料は「3％＋消費税」が上限
まず押さえておきたい前提です。
不動産の仲介手数料は、
法律で 「成約価格の3％＋消費税」まで と上限が定められています。
重要なのは、
- 義務ではない
- あくまで上限
という点です。
実務では多くの取引で上限額が請求されますが、
「必ず3％でなければならない」という決まりではありません。
3％を金額で見ると、意外と大きい
不動産は金額が大きいため、
パーセンテージで見るより 実額 を意識した方が現実的です。
たとえば、売却価格が 3,900万円 の場合。
- 仲介手数料（3％）：117万円
- これに消費税が加算される
手数料だけで、100万円を超えるケースも珍しくありません。
「交渉できるのか？」と考える人が多いのも、自然なことです。
なぜ多くの取引で3％が請求されるのか
これは、いわゆる「ぼったくり」ではありません。
不動産会社のビジネスモデルは、
- 成約するまで報酬が発生しない
- 広告費・人件費・内覧対応などは先行投資
という構造です。
そのため、
一定の業務量を前提に 上限額での請求が慣行 になっています。
仲介手数料は交渉できるのか？
結論から言うと、
交渉できるケースはある。
ただし、誰でも・いつでもではない。
というのが現実です。
私が仲介手数料を交渉したときの考え方
私は、仲介手数料について
「値切る」のではなく お願いする形 で相談しました。
ポイントとして伝えたのは、次の3点です。
① 広告から約2週間で成約したこと
売却活動を開始してから
広告掲載後、約2週間というスピードで成約しました。
- 長期の広告掲載が不要
- 内覧対応も最小限
- 不動産会社側の工数や広告費が抑えられている
これは、
不動産会社にとっても 事実としてのメリット です。
② 両手取引になる点を、嫌味なく共有
今回の取引は、
- 売主
- 買主
の両方を同じ不動産会社が担当する
両手取引 になるケースでした。
これを理由に押すのではなく、
結果として両手になる点も踏まえて、
ご考慮いただけないでしょうか
と、
事実として共有する形 に留めました。
③ 次の賃貸もお願いしたい意思を伝えた
売却後の住み替えについて、
次の賃貸も、可能であれば御社にお願いしたい
と伝えました。
これは無理な約束ではなく、
将来的な取引可能性を示す材料 になります。
交渉は「お願い形式」が前提
このとき意識したのは、
- 下げて当然
- 下げないならおかしい
という姿勢を取らないことです。
あくまで、
状況を踏まえた上で、
可能であればご考慮いただけないでしょうか
という お願いベース で話しました。
結果と、現実的なライン
結果として、
- 希望していた賃貸物件を
その不動産会社が扱っていなかったため - 最終的には 満額で支払う形 になりました
ただし、
- もし賃貸も同じ会社で決まっていれば
- 約7万円は下げられた という感触はありました
7万円でも、決して小さな金額ではありません。
仲介手数料を下げることが本当に得か？
ここは冷静に考える必要があります。
- 数万円〜十数万円の節約
- その代わりに
- 優先度が下がる
- 情報が回ってこなくなる
- 関係性が悪くなる
可能性もゼロではありません。
不動産会社の報酬は
成約価格に連動 しています。
つまり、
高く・スムーズに売ること
については、
売主と不動産会社の目的は一致しています。
売主と不動産会社は敵対関係ではない
仲介手数料の話になると、
対立構造で考えてしまいがちですが、
- 不動産会社は敵ではない
- 一緒に高く売るパートナー
という視点を持てるかどうかで、
取引のストレスは大きく変わります。
最低限知っておきたい関連用語
- 両手取引：売主・買主の両方を同じ会社が担当
- 片手取引：売主か買主のどちらかのみ担当
- レインズ：物件情報を他社と共有する仕組み
※ 詳細な仕組みや注意点は、別記事で解説予定です。
まとめ｜仲介手数料で一番大事な判断軸
- 仲介手数料3％は 上限
- 条件が揃えば交渉余地はある
- ただし、値切ること自体が目的にならないよう注意
- 信頼できる不動産会社と組めているかが最重要
これが、実際に売却を経験して感じた現実的な結論です。
免責事項
本記事は、筆者の実体験および一般的に公開されている情報をもとにまとめたものです。
不動産取引の条件や仲介手数料の可否は、物件や地域、契約内容によって異なります。
実際の取引にあたっては、不動産会社や専門家にご確認のうえ、ご自身の判断で進めてください。
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